Isojen koneiden kansainvälistä kauppaa tuetaan asiakastarinoilla

Kansainvälisille markkinoille jätteenrepijöitä kehittävän Vaajakoskelaisen Tana Oy:n haasteena oli aiemmin markkinointiviestinnän toteava sävy, vaikeat kulurakennelaskelmat ja vaikuttavuuden puute. Kiistatta asiakkailleen parhaan arvon muihin markkinoilla oleviin repijöihin nähden tuottava Tana Oy valitsi markkinointimateriaalien tuotantoon kumppanikseen Differon.

 

– Meillä oli teoriassa kaikki hyvin, keräsimme valmiin sapluunan avulla haluamaamme tietoa myydyistä koneista eri mantereilta. Osa kerätystä materiaalista taitettiin tulostettavaan muotoon, mutta emme olleet tyytyväisiä lopputuloksen sisältöön. Tarvitsimme kumppanin, joka pystyi jalostamaan raakamateriaalista toimivan ja monistettavan mallin asiakastarinoiden tuotantoon ja ottamaan vastuulleen tarinoiden säännöllisen tuotannon yhdessä kanssamme, Tana Oy:n Vice President Marketing Mirja Yli-Erkkilä sanoo.

”Ennen yhteistyötä Differon kanssa en oikein uskonut, että näin vaativan, vahvasti asiantuntijuutta edellyttävän sisällöntuotannon voisi ulkoistaa. Tämä ennakkoluulo osoittautui kuitenkin turhaksi ja olemme olleet tuotettuihin asiakastarinoihin erittäin tyytyväisiä.”

Mirja Yli-Erkkilä

Vice President Marketing, Tana Oy

Asiakastarinat toimivat motivaattoreina asiakkaille ja myyjille

Jätteenrepijöiden kaltaisten suurten koneiden tuottama lisäarvo on myyntitilanteessa pystyttävä todistamaan mahdollisimman pitkälle laskelmin ja esimerkein, jotta asiakas on halukas edes ajamaan koeajot omalla tuotantolaitoksellaan. Asiakastarinoilla on tärkeä tehtävä asiakkaan kiinnostuksen herättämisessä ja tietoisuuden kasvattamisessa, mutta myös myynnin valmentamisessa ja rohkaisemisessa. Parhaassa tapauksessa sekä myyjä että asiakas oppivat toisiltaan ja asiakassuhde syvenee.

 

– Tuotettujen asiakastarinoiden tärkein tehtävä on tukea myyntiä, vaikka tarinat luonnollisesti julkaistaan myös repijöiden omalla markkinointisivustolla ja niitä käytetään muun muassa asiakaskirjeissä. Olemme asettaneet tarinoille korkeat kriteerit. Jokaisesta tarinasta täytyy löytyä niin revittyä jätettä lopulta uusiokäyttävän asiakkaan saama hyöty kuin oman asiakkaamme saama hyöty. Hyöty todistetaan ja havainnollistetaan selkein laskelmin ja visualisoinnein. Lisäksi jokaiseen tarinaan tuotetaan sitaattina asiakkaan tärkein syy hankkia repijä Tana Oy:ltä.

Tana Oy:n asiakastarinoiden resepti.

Jokainen tuotettu sisältöosio on tarkkaan harkittu Tana Oy:n asiakkaiden ostoprosessin ja toimintaympäristön kannalta, Differon kehittämää LLTA-mallia apuna käyttäen. Materiaali julkaistaan verkossa ja sitä käytetään olennaisena osana myyjien koulutusta ja asiakaskäyntejä useina eri kieliversioina.

 

Muutos konekauppiaasta konsultiksi on pitkän ja menestyksellisen historian kaatopaikkajyrien toimittajana tehneelle Tana Oy:lle suuri, mutta ei mitenkään mahdoton.

– Lupauksemme ”From waste to value” on saanut asiakastarinoiden avulla lisää lihaa luidensa päälle. Tarvittavat muutokset niin toiminnassa kuin markkinointisisällössäkin ovat suuria, mutta täysin mahdollisia kun niitä lähdetään toteuttamaan hallitusti askel kerrallaan.

 

– Matkalla olemme oppineet paljon uutta niin itsestämme kuin asiakkaistammekin. Differo Oy on osoittanut olevansa paitsi halukas, myös kyvykäs kehittämään sisältöjämme. He ymmärtävät hämmästyttävän hyvin erikoisen liiketoimintamme pelisääntöjä ja tekevät toisinaan tarinoiden tuotannossa jopa pieniä ihmeitä, Mirja kehuu.

Tana Oy on vaajakoskelainen kaatopaikkajyriä ja jätteenrepijöitä kehittävä ja markkinoiva yhtiö, jonka koneita on tällä hetkellä käytössä 4 mantereella ja 70 maassa. Tana Oy on usealla mantereella kaatopaikkajyrien osalta markkinajohtaja.

Kuulostaako hyvältä?

Hyvä referenssicase on tärkeintä verkkomateriaalia mitä B2B yrityksellä voi olla, laitetaan yhdessä referenssinne verkkoon kuntoon, jotta ne houkuttelevat potentiaaleja asiakkaita osaamisenne äärelle. Katso lisää referenssituotannostamme tai ota yhteyttä!

Ota yhteyttä

Differon Tana Oy:lle tuottamiin Case-tarinoihin voit tutustua Tana.fi -sivustolla.