14.05.2018

Kirjoitin aiemmassa blogissani siitä, miten kohdentamaton viesti voi olla onnistuneen markkinointisi tiellä. Avasin siinä muutamia esimerkkejä ostajapersoonien luomisesta. Nyt sukellan syvemmälle esimerkkien avulla erilaisten ostajapersoonien maailmaan, jotta pääset kiinni ostajapersoonien jäsentämisen salaisuuksiin.

Ostajapersoonien tehtävä on ennen kaikkea auttaa luomaan samaistuttavaa ja osuvaa sisältöä erilaisille ihmisille. Luokittelin nämä ostajapersoonaesimerkit muutamiin yleisimpiin tapoihin muodostaa ostajapersoonia.

  1. Arjen tarpeet: Nopeutta arvostavat ulkoistajat vs Syvälliset faktaa arvostavat asiantuntijat

Monessa BtoB-liiketoiminnassa palveluntarjoaja tarjoaa nopeutta ja tehokkuutta, mutta palveluun liittyy myös syvällistä osaamista ja asiantuntemusta. Usein ostajapersoonat jakautuvatkin tällöin kahteen motivaatioon. Erään teollisuuden alalla toimivan palveluyrityksen ostajapersooniksi tunnistettiin esimerkiksi seuraavat persoonat:

  • ”Nopeutta ja huolettomuutta arvostavat ulkoistajat” etsivät nopeutta, palvelua ja tehokkuutta – he eivät vakuutu faktatiedosta, vaan oman työnsä helpottumisesta. Heille kannattaa tuottaa sisältöä, joka auttaa heitä oivaltamaan, miten heidän omaa arkeaan on mahdollista helpottaa esimerkiksi kumppanuuden avulla.
  • ”Syvälliset faktaa arvostavat asiantuntijat” haluavat tietoa, josta voivat itse oppia ja vertailla – he arvostavat yrityksen asiantuntemusta ja tietotaitoa. He haluavat kuulla hyvinkin tarkasti yksityiskohtia tuotteesta ja sen käytöstä, joten heille on tarjottava eritasoista sisältöä kuin taas aiemmalle ostajapersoonalle.

 

  1. Tiedontaso: Tutustujat & edelläkävijät

Erityisesti yrityksiin, jotka tarjoavat vaikkapa asiantuntijapalveluja tai teknologisia uusia ohjelmistoja asiantuntijoille, tiedontaso voi olla oikea tapa alkaa hahmottamaan erilaisia ostajapersoonia ja heille kohdistettavaa sisältöä. Eräs taloushallinnon ratkaisuja tarjoava yritys jakoi ostajapersoonat näin:

  • ”Varovaiset tutustujat”: tiedontasoltaan tutustuja on vielä hiukan tietämätön uusista ratkaisuista, ja on kenties hiukan pelokas kokeilemaan uusia työskentelytapoja, joita uudistuvat työkalut esimerkiksi alalle tuovat. Tällöin tutustujalle on tärkeää tuottaa sisältöä, joka hiljalleen totuttaa ja innostaa heitä kohti muutosta, josta on heille hyötyä.
  • ”Trenditietoiset edelläkävijät” ovat perillä alan muutoksista ja ovat innokkaita kehittämään toimintaa. He ovat tietoisia uusista ratkaisuista ja vaihtoehdoista – he vakuuttuvat trendeistä ja ajatusjohtajuuden osoittamisesta.

 

  1. Rooli: Päättäjä & vaikuttaja & muutoksen raivaaja

Erilaisissa BtoB-yrityksissä roolin kautta on helppoa kiteyttää erilaisten asiakkaiden motivaatioita suhteessa omaan palveluusi. Huomionarvoista on, että useissa organisaatioissa ostopäätöstä ei välttämättä tee johtaja. Esimerkiksi asiantuntijat toimivat vaikuttajina ja muutosagentteina, jolloin heillekin on relevanttia tuottaa kiinnostavaa sisältöä. Eräs taloushallinnon ratkaisuja ja konsultointia tarjoava yritys jaotteli ostajapersoonansa näin:

  • Päättäjät, ostajat ja johtajat vakuuttuvat faktoista, laskelmista ja taloudellisista ja strategisista perusteluista. Päättäjääkin on hyvä kuvailla tarkemmalla tasolla ja tunnistaa tämän motivaatio: Esimerkiksi ”Kustannustehokkuutta arvostava päättäjä” on tarkemmin tunnistettu persoona, kuin pelkkä ”päättäjä”.
  • Vaikuttajat eli asiantuntijat haluavat taa sisällöltä konkreettista tietoa ja apua heidän omaan arkeensa. Vaikuttajat ovat yleensä arjessa niitä, jotka myös auttavat ostopäätöksen tekemiseen. He saattavat joskus olla tärkein ryhmä myyntisi kannalta.
  • Muutoksen raivaaja: Jokaisessa yrityksessä on muutoksenraivaajia ja kehittäjiä. Nämä henkilöt etsivät uusia tapoja parantaa oman työnsä lisäksi yrityksen käytäntöjä. Nämä aktiiviset kehittäjät vaativat sisällöltäsi uusia ideoita ja vinkkejä, miten tehdä muutosta organisaatiossaan.

 

+ 1 Arvot ja elämäntilanne: kuluttajaliiketoiminta

Samat lainalaisuudet toimivat kuluttajaliiketoiminnassa. Kuluttajille ostajapersoonia määrittäessä henkilökohtaiset arvot ja elämäntilanne sekä tiedontaso ovat asioita, joihin omissa asiakkaissa ja viestissä kannattaa kiinnittää huomiota.

Esimerkiksi eräs luonnonsuojelujärjestö tunnisti persoonikseen seuraavanlaisia persoonia:

  • Faktapohjaiset maalaisjärkiset taloudentehostajat vaativat sisällöltä paljon faktaa arkensa ja päätöstensä tueksi. Heille kohdennettu sisältömarkkinointi täytyy olla siis tietoiskujen omaista.
  • Tunteellinen nauttiva kotoilija arvostaa omaa kotiaan ja ympäristöään, mutta ei tiedä esimerkiksi valintojensa seurauksia. Häneen vetoaa tunnepitoinen sisältö, joka pistää hänet ajattelemaan omia valintojaan pehmeämpien viestien kautta.

Tässä muutama esimerkki ostajapersoonien määrittelyistä. Jos haluat kuulla tarkemmin erilaisista ostajapersoonista ja selvittää omasi, ota yhteyttä! Sparraan mielelläni ostajapersoonien muodostamisessa.

Kun ostajapersoonat ja heitä puhuttelevat sisältöideat on määritelty, on aika siirtyä tuottamaan sisältöä persoonien tiedotarpeeseen. Kuinka tämä kannattaisi tehdä? Entä miten huomioda eri sisältölajit? Se selviää sisältöpolkuja käsittelevässä blogitekstissäni 

Jotta onnistut sisältöpolkujen rakentamisessa, tarvitset kaksi asiaa:

 

Tunnistamme ostajapersoonat osana Sisältöstrategia-prosessia. Tutustu palveluumme >>