10.01.2017

Ostamisen muutos myllertää juuri nyt liiketoimintajohtoa sisuskaluja myöten. Monessa organisaatiossa on ajauduttu tuntemattoman äärelle asiakkaan vallan kasvettua räjähdysmäisesti. Hissukseen yrityksissä on herätty siihen, että asiakas vie ja yritys vikisee perässä, jos suinkin ehtii. Ja samaan aikaan, vaikka kuinka muutos tuntuu luissa ja ytimissä, siltikin siihen sinnikkäästi vastataan vanhoilla lääkkeillä. Ja näin toimimalla, päädytään salakavalasti kierteeseen, jossa epäonnistumisesta tulee varma vakio, kivulias tosiasia, mutta niin totta.

Tarkoitukseni ei ole osoittaa sinua syyttävällä sormea, päinvastoin, toivoisin pystyväni tarjoamaan sinulle konkreettisia eväitä entistä lujemman asiakaskokemuksen rakentamiseksi ja ideoita siihen, kuinka asiakasta, yrityksen olemassaolon elinehtoa, pystytään palvelemaan markkinoinnin keinoin entistä paremmin.

Muutos sisältöstrategiaan perustuvaan markkinointiin on meidän yhteinen matka

Muutos tapahtuu sellaisella vauhdilla, ettei perässä meinaa pysyä paraskaan sprintteri. Uusia teknologioita tipahtelee syliin kiitettävällä syklillä, verkko vyöryy päälle ja asiakkaat, ne vain piiloutuvat yhä syvemmälle digitaalisiin syövereihin, kanavalabyrintin pirstaleisiin onkaloihin.

”Asiakkaat, ne vain piiloutuvat yhä syvemmälle digitaalisiin syövereihin, kanavalabyrintin pirstaleisiin onkaloihin”

Syystäkin me markkinoijat olemme pöllämystyneitä maailmasta, joka vyöryy päällemme hallitsemattomana ja varoittamatta. Mitä muutakaan voi odottaa tilanteessa, jossa oma työ luisuu kaikessa mahdottomuudessaan käsistä ja varisee hallitsemattomana ympäri ämpäri. Eikä siinä muuten vielä kaikki. Muutos, se kun ei ole yksin markkinoinnin asia, vaan koskettaa koko organisaatiota; ihmisiä, kulttuuria ja prosesseja sellaisella intensiteetillä, jollaiseen kukaan ei ole osannut varautua.

Mutta miten ihmeessä markkinointi voi saada muutoksen ohjat omaan hyppysiinsä ja innostaa muutkin mukaan? Usko tai älä, minulla on tähän yksi ihan mukiinmenevä ehdotus. Mutta sitä ennen, haluaisin jakaa kanssasi muutaman kiperimmistä haasteista, joita asiakkaamme markkinoinnin muutosmatkalla kohtaavat. Ihan vain osoittaaksesi sinulle vertaistukena, itse niin luotan sen kantamaan voimaan, että et ehkä suinkaan ole yksin kimuranttien tilanteiden kanssa. Uskon, että meitä on lopulta aika moni jakamassa tuskaasi.

Tässä ne tulevat, top 5 markkinoinnin muutoksen haastetta: 

  1. Markkinoinnin ison kuvan johtaminen ei ole kenenkään vastuulla ja lopputulos on hajanainen – lähdetään omaksumaan muutosta vauhdilla, mutta kukin omissa siiloissaan, niin ettei isoa kuvaa markkinoinnin ja myynnin muutoksesta ja sen edellytyksistä, tai muutoksessa onnistumisesta, pääse muodostumaan kenellekään riittävällä laajuudella. Jotta muutosta voidaan oikeasti johtaa, tarvitaan yhteiset tavoitteet ja jaetut toimintamallit, joilla osastojen väliset betoniseinät kaadetaan.
  2. Kohderyhmänä ovat kaikki suomalaiset – ”Toimimme pääsääntöisesti suomen markkinoilla, joten viestiä kohdennetaan, no hyvänen aika sentään, suomalaisiin. Kerromme asiakkaillemme suupielet vaahdossa koko maailman räjäyttävästä yrityksestämme ja häikäisevästä tuoteportfoliosta, niistähän he ovat kiinnostuneita. Jos oikein villiksi lähdetään, niin joskus ehkä kohdennamme viestiä yrityksen koon tai toimialan mukaan, isompia yrityksiä kiinnostavat hiukan erilaiset tuotteet ja ratkaisut. Mutta että kohdentamista oikein asiakaskohtaisten tiedontarpeiden ja ostamisen eri vaiheiden pohjalta, mitähän se muuten mahtaa edes tarkoittaa? Ei herran jestas, sehän on varmasti tosi iso homma ja kuulostaa kalliiltakin.”
  3. Kanavapaljous vie kakofoniaan- hurmioidutaan kanavista ja sisällöistä, tuutataan niitä menemään ja uskotellaan itsellemme, että kyllä asiakkaat meidän viestin löytävät, määrä korvaa laadun, katsos. Kytköstä liiketoimintastrategiaan sisällöissä ei näy, eikä niistä kyllä tunnista asiakastakaan. Sen sijaan, kanavien hallinnointiin ja sisältöjen tuottamiseen käytetään kyllä markkinoinnin kallisarvoista aikaa, jonka tuotto- odotus näissä puuhissa on puhdas nolla.
  4. Tiedostetaan muuttunut maailma, muttei uskalleta reagoida siihen –
    Muutoksen sense of urgency on kyllä (ehkä) tiedostettu, mutta uskotaan sen vahvasti koskettavan ”niitä muita”, muttei tietenkään meitä. ”Sillä mehän nyt olemme vuosikymmenet toimineet samalla tavalla ja ihan mukavastihan tässä vieläkin mennä porskutellaan. Annetaan niiden muiden vain vouhkata muutoksesta ihan kaikessa rauhassa.”
  5. Monikanavaisuus ja sisältöjen hallinta yhä pienevillä resursseilla on suuri haaste – Työmäärä kasvaa ja resurssit pienevät samanaikaisesti. Yhtälö, jonka on silkka mahdottomuus. Selvitäkseen markkinoinnin muutoksesta voittajana, tai no, ylipäänsä edes hengissä, markkinointi tarvitsee kipeästi lisäsatsauksia ja moninkertaisesti leveämmät hartiat, itseasiassa koko organisaation muskelit ja äänitorvet käyttöönsä. Mutta kun se johtoryhmä ei vaan usko, että miksi tarvitaan lisää jengiä? ettäkö millä perusteilla?

Olkoonkin, että esimerkit ovat ääriesimerkkejä, ne silti ovat oikean elämän tarinoita suoraan asiakkailtamme. Itse asiassa, myös tämä viiden kohdan lista on suora yhteenveto Procomin viestintäjohdon sisältöstrategia-koulutuksessa käymästämme keskustelusta.

Haasteet siis ovat olemassa, sitä ei kieltäminen. Mutta sitten se idea, jolla haasteiden vyyhtiä lähdetään purkamaan, yksi asia kerrallaan. 

Asiakas on meidän yhteinen agenda

Markkinoinnin ja itse asiassa pidemmällä tähtäimellä koko yrityksen olemassaolon edellytystä kutsutaan sisältöstrategiaksi.

Käytännön tasolla, kyse on modernin markkinoinnin viitekehyksestä ja konkreettisten työmenetelmien sarjasta, jolla yrityksen toimintatapojen muutosta yrityskeskeisestä asiakaslähtöiseksi voidaan johtaa arjessa koko organisaatio mukaan osallistaen. Sisältöstrategian suurin arvo yritykselle on asiakaskeskeisyyden tuominen konkreettisin keinoin osaksi liiketoiminnan ydintä.

” Sisältöstrategia auttaa yritystä kohti asiakaskeskeisempää kulttuuria.”

Hyvän alkusysäyksen asiakaslähtöisyyden jalkauttamiselle organisaatiossasi markkinoinnin keinoin saat tästä oppaasta.

Se olkoon menolippusi markkinoinnin muutosmatkalle! Ja paluulippua ei muuten ole tarjolla. Onneksi.

Matkalla nähdään.