16.04.2018

Social selling on ennen kaikkea Efficient selling! Vai mitä olet mieltä siitä, että henkilökohtaiseen luottamukseen perustuva laaja, useiden kymmenien tuhansien eurojen muutosprojekti voidaan myydä jopa 15 tunnin myyntityöpanoksella? Prospektoinnin tekee asiakas itse. Prospektointi on vaihe, joka myynnin teknologiaa myyvän Vainu.io:n tutkimuksen mukaan on myyjälle työläin vaihe.

Olen itse tehnyt verkossa tapahtuvaa myyntiä vuodesta 2011 aloitellen verkostoitumalla Facebookissa asiakaskeskusteluissa olevien henkilöiden kanssa. Pari vuotta siitä aktiiviseen ja tavoitteelliseen käyttöön tulivat Linkedin ja Twitter. Tuottamalla asiakkaita auttavaa sisältöä yrityksen ja omaan verkkopresensiini, olen tehnyt sosiaalisen median vaikuttavuuteen perustuvaa myyntiä palvelubisneksessä, joka perustuu henkilökohtaiselle luottamussuhteelle ja osaamisen vakuuttamiselle. Miten tämä tapahtuu? Kerron miten social sellling tuo tehoa ja esittelen yhden omakohtaisen myynticasen seuraavassa.

Case: 15h myyntityöllä laajan palveluprojektin myynti vietiin maaliin

Saimme potentiaalisen asiakkaan kiinnostumaan keväällä 2017 sisällöistämme, hän tilasi uutiskirjeemme, latasi verkkopalvelussamme olevia oppaita ja luki blogeja aktiivisesti. Kun näimme, että henkilön kiinnostus osaamistamme kohtaan vakiintui ja kasvoi, soitin hänelle kesän kynnyksellä 2017. Henkilö oli erittäin hyvillään että soitin, keskustelimme suoraan sisältöstrategiasta ja heidän yrityksensä tilanteesta. Myynnin tekijänä tämä tarkoitti minulle sitä, ettei häntä tarvitse enää vakuuttaa sisältöstrategian tuomasta hyödystä – yes – hän on siis jo pitkällä ostoprosessissaan! Puhelun aikana sovimme Skype-esittelyn hänen kanssaan malleista joilla me teemme arvoa tuottava asiakaslähtöistä markkinoinnin muutostyötä.

Skype-tapaamisessa jatkoimme siitä, mihin ensikeskustelu oli jäänyt. Hän kertoi, että organisaation strategia on uudistumassa ja siksi sisältöstrategia on ajankohtainen vuoden 2018 aikana. Henkilö pyysi minulta budjettiraamia ja työvaiheita työn budjetointiin syksyllä 2017. Asiakasyhteyshenkilömme budjetoi sisältöstrategiatyön vuodelle 2018 keskustelumme pohjalta.

Alkuvuodesta 2018 kävimme uudelleen Skype-briifin yrityksen tilanteesta ja kansainvälisestä kasvusuunnasta. Briifissä käytiin läpi muun muassa sitä, mihin markkinaan ja miten heidän oli tarkoitus seuraavassa vaiheessa kasvaa ja mitkä ovat uuden strategian kulmakivet. Saimme tältä pohjalta luotua tarjouksen heille. Kuulimme, että myös muutamalta muulta toimistolta pyydetään tarjousta. Tämän jälkeen sovimme ajan jolloin pääsemme tarjousesittelyyn käymään läpi tarjouksemme. Saimme erittäin hyvän briifin asiakasyhteyshenkilöltämme siitä, mitä hankinnasta päättävän tiimin edessä olisi hyvä painottaa.

Mitä social sellingillä saatiin aikaan:

  1. Asennemuutos: Kansainvälisesti toimivan organisaation tapa tehdä tuloksellista markkinoinnin muutosta on ohjattu social sellingiä hyödyntäen juuri siihen, miten me näemme parhaaksi edetä
  2. Luottamus: on rakennettu jokaisessa kontaktipisteessä, jossa F2F-tapaamisia on ollut vain kaksi vuoden aikana
  3. Prospektointi: Asiakas teki tämän vaiheen itsenäisesti
  4. Vain tarvittavat tapaamiset: Itse ostopäätöksen tekijätiimi on tavattu kerran
  5. Soittotyö: puhelinyhteyksiä on ollut neljä kertaa reilun vuoden aikana
  6. Aktiivinen sisältöjen kuluttaminen: Asiakasyhteyshenkilömme on viiden tähden uutiskirjelukijamme, hän on myös lukenut sisältöstrategia-teoksemme.
  7. Verkostovaikuttavuus: Lisäksi asiakasyhteyshenkilömme tykkää tai jakaa aktiivisesti sisältöjämme sosiaalisen median kanavilla (tällä on mittava verkostovaikutus ja –näkyvyys hänen oman organisaationsa edustajiin)
  8. Sisäinen myynti: Saimme aktiiviseen myyntivaiheeseen tärkeää lisätietoa ostopäätökseen osallistuvasta tiimistä kun asiakasyhteyshenkilömme on erittäin motivoitunut saamaan meidät kumppanikseen muutostyöhön
  9. Ajan säästö: Pelkkään myyntityöhön on käytetty n. 15 tuntia (tapaamiset, apu budjetoinnissa sekä tarjouksen teko ja läpikäynti).

Asiakasyhteyshenkilömme on käynyt ostoprosessin 80 % digitaalisilla kanavilla. Se tuottaa hyötyä sekä hänelle  että meille tuloksellisena markkinointina ja myyntinä. 

Summa summarum:

Vakuutimme sisällöillä asiakasyhteyshenkilömme budjetoimaan meidän opastamalla tavalla organisaationsa sisältöstrategiatyö. Lisäksi tukemalla häntä sisältöjen avulla, olemme saaneet henkilöstä vahvan sisäisen myyjän organisaatiossaan. Myyntityön aikaresurssi on pidetty minimissään, jokainen kohtaaminen (verkossa tai tapaamisissa) on lisännyt asiakkaan saamaa arvoa ja näkemystä muutostyöstä.

Lisäksi me olemme saaneet häneltä mittavaa lisätietoa siitä, mitkä tekijät ja asiat ovat sisäisesti heillä olleet vahvoina esillä. Saimme vakuutettua asiakasyhteyshenkilömme sekä ostopäätöksen tekijät siitä, mitä he itse asiassa kumppanissaan arvostavat ja miten tämä muutostyö kannattaa tehdä. Kun tässä casessa on hyödynnetty laajasti verkkosisältöjämme, ne ovat samaan aikaan kasvattaneet useita muita vastaavassa asemassa olevia ostopäättäjiä vastaavaan prosessiin – tehokasta ja sopii meille!

Olisiko tällainen tehokas ja arvoatuottava malli sellainen, jolla tekin haluatte tulevaisuudessa rakentaa asiakassuhteita alkuun?

Lähde opastuksessamme kasvattamaan seuraajajoukkoa joka tekee henkilökohtaisesta myyntityöstä tehokasta ja mielekästä!