24.02.2017

On aivan varmaa, että samat kasvun eväät eivät päde uudella vuosikymmenellä. Jo nyt menestysyritykset ovat omaksuneet uudenlaisen fokuksen, suunnan ja syventymisen liiketoimintastrategiansa ja sen toteuttamisen mekanismien osalta. Yhdysvaltalainen arvostettu konsulttiyhtiö McKinsey valottaa tutkimuksissaan, että vain harvat suuryritykset ovat viimeisten vuosikymmenten aikana päässeet tasaiseen kasvuun. Yhdeksi syyksi tähän mainitaan, että yritykset eivät todella syvällisesti ymmärrä, miten tai miksi asiakkaat heiltä ostavat. Jos tätä ei ymmärretä, tasaista kasvua on vaikea tehdä.

Suomessa todella useat yritykset toimivat jälleenmyyntiyhteistyössä. Kuvaavaa on, että jälleenmyyjiin yhteys on löyhä ja toisena elementtinä se, että ostopäättäjä on itse emoyrityksestä todella kaukana. Yritys ei kerrytä mitään tietoa loppuasiakkaasta tai loppukäyttäjästä!

Jos McKinseyn analyysiin on luottamista, suomalaisyrityksille on edessä vaikeat ajat – jos ei asiakas- ja loppukäyttäjämarkkinointiin panosteta viimeistään NYT!  

Suomalaisyrityksen pitää ehdottomasti ottaa jälleenmyyjäverkosto paremmin haltuun ja kommunikoida myös loppuasiakkaaseen. Muutoin yrityksen tuottamaa arvoa ei saada viestittyä loppuasiakkaille. Odottelu aiheuttaa sen, että joku kilpailija tekee sen teitä ennen.

Olemme tehneet yli 10 vuotta töitä suomalaisen vientiteollisuuden kanssa. Yhtälö jota ehdotamme seuraavan kasvuloikan aikaansaamiseksi on syntynyt kymmenien vientiorganisaatioiden kanssa toimimisen pohjalta.  Alla olevaan kuvaan olemme yksinkertaistanet menestysyrityksen formaatin, jotka toimivat menestyksekkäästi jälleenmyyntiverkostoiden kautta.

Menestysyrityksiä kuvaa se, että liiketoimintastrategia on kohdennettu tarpeeksi tiiviisti potentiaalisille asiakkaille. Hyvin usein näemme, että asiakassegmentti on nimettynä ”meriteollisuus” tai ”opetusalan henkilökunta”. Miten voimme ymmärtää nykyistä syvällisemmin asiakkaita jos kohdennus on liian lavea? Sen sijaan, tapasin jokin aika sitten it-alan yrityksen jonka segmentissä on 30 suomalaisyritystä – profiloitu sieltä eri ostopäättäjät ja kaikki markkinointi tapahtumista, sisällöistä ja Linkedin-vaikuttavuudesta kohdistuu näihin. Voit arvata, että kasvuluvut viime vuosina ovat olleet vakuuttavat!

Arvontuotto asiakkaalle on abstrakti asia. Pääsääntöisesti tämän osoittamisen ja havainnollistamisen kanssa jokainen yritys kamppailee. Hyviä nyrkkisääntöjä ovat muun muassa tuotelähtöisyyden kriittinen tarkastelu erilaisissa myynti- ja markkinointimateriaaleissa. Paljonko puhut asiakkaasta, paljonko teistä? Vaa’an pitäisi olla mieluummin 80/20 asiakkaan eduksi kun se nyt on päinvastoin!

Menestysyritystä kuvaa myös se. että ajatusjohtajuuden teema on yhdessä yrityksen asiantuntijoiden kanssa määritetty ja sitä syvennetään keskusteluissa kollegoiden kanssa, sitä tulkitaan ja kommunikoidaan asiakkaille ja sidosryhmille. Ajatusjohtajuutta ei ole se, mitä osaamme yrityksenä vaan sitä, mihin alan tulevaisuus on menossa ja mitä se vaikuttaa asiakkaidemme liiketoimintoihin!

Jos tämä perusta on kunnossa, en ole nähnyt yhdenkään yrityksen kasvun tyrehtyvän – päinvastoin!

Loppu on enemmänkin taktista asiakasmatkan haltuun ottoa, jossa verkon sisällöt syntyvät ajatusjohtajuudesta, asiakkaan ostoprosessin tuesta ja josta myynti ammentaa ajatuksia, ideoita, sisältöjä verkossa vaikuttamiseen – näillä toimilla kun rakennetaan kiinnostavuus, luottamussuhde ja sitä kautta niin myynnin- kuin rekrytoinninkin mahdollisuuksia haluttuihin kohderyhmiin.

Mitä siis kannattaa lähteä muuttamaan?

Haluatko kasvaa?

Muutos tehdään pienin kehitysaskelin. Kun haluat kasvua, ota kanssamme 45 minuutin ilmainen sparrauskerta 2020-kasvun tavoitteeksenne. Nyt on aika tehdä muutos – odottelu vie alamäkeen. Jätä yhteystietosi alla olevaan lomakkeeseen, niin sovitaan keskusteluaika. Voit myös soittaa Katrille: 044 592 8330.