29.03.2017

 

Markkinoinnin automaatiosta ja inbound-markkinoinnista on puhuttu paljon yhtenäisenä kokonaisuutena. Esimerkiksi Hubspotin inbound-metodologia antaa hyvän yleiskuvan aiheeseen, mutta on luonnollisesti yksinkertaistus. Tähänkään ei ole olemassa one size fits all -ratkaisua.

Markkinoinnin automaatiojärjestelmää hankittaessa on syytä ymmärtää, että kyseessä ei ole liidejä tuottava ihmekoje, vaan syvän muutoksen vaativa hanke, joka muuttaa myös yrityksen tapaa myydä ja markkinoida. Se, millainen muutos on kyseessä, riippuu organisaatiosta.

Miten valmiita liidejä haluat?

Meillä Karttakeskuksessa ydinliiketoimintaamme ovat sijaintisidonnaista tietoa käsittelevät IT-ratkaisut. Tällaista ratkaisua ei toteuteta hyllystä poimittavalla valmistuotteella, vaan edessä on vähintään järjestelmän konfiguroiminen ja integraatioiden rakentaminen. Meille paras mahdollinen liidi ei ole heti ostovalmis.

Mitä isommaksi päätöksen henkilökohtainen riski koettaan, sitä merkittävämmässä roolissa ovat tunteet myös B2B-ostopäätöksessä. Monimutkaisen IT-hankkeen riskit ovat suuria, joten luottamus on tärkeää. Kilpailijat voittavaa luottamusta ei luoda etänä, vaan henkilökohtaisessa vuorovaikutuksessa. Tällöin hyvä liidi päästää myyjän asiakkaan ostoprosessiin ajoissa. Jos ensimmäinen kontakti on asiakkaalta tuleva tarjouspyyntö, ollaan myöhässä.

Skaalan toisessa päässä on esimerkiksi pienimuotoisemman SaaS-palvelun (Software as a Service) markkinointi, jossa yrityksen kannalta tehokkainta olisi häivyttää myyjät prosessista kokonaan. Asiakas tekee ostopäätöksen ja tilaa palvelun luottokortin avulla vaivaamatta kalliita ihmisresursseja.

Luo ensiksi prosessit, automatisoi sitten

Kaikki lähtee strategiasta: missä ja miten yritys pystyy tuottamaan asiakkailleen enemmän arvoa kuin he itse tai kilpailijat? Kun tämä on tiedossa, voidaan lähteä rakentamaan päälle myös markkinoinnin ja myynnin yhteistä prosessia, joka voi vaihdella merkittävästi eri yritysten välillä.

Monimutkaiset IT-hankkeet ja yksinkertaiset SaaS-palvelut ovat hyviä esimerkkejä täysin erilaisista markkinoinnin ja myynnin prosesseista. SaaS:n kohdalla yhteen drip-kampanjaan voidaan mahduttaa koko ostajan prosessi. Monimutkaisesta hanketta myytäessä tavoitteena on päästä keskustelemaan asiakkaan kanssa, joten ensimmäisellä drip-kampanjalla kartoitetaan asiakkaan kiinnostusta ja “lämmitetään” liidiä, jotta myynti saisi sovittua tapaamisen.

Kahden ääripään väliin mahtuu luonnollisesti paljon erilaisia variaatioita. Avainasemassa on ymmärtää, miten asiakaat ostavat ja millainen markkinoinnin ja myynnin prosessi tilanteeseen parhaiten sopii. Ja valita työkalut tämän pohjalta. Markkinoinnin automaatiojärjestelmäkään ei ole one size fits all -ratkaisu.

Kiinnostavatko kokemukset markkinoinnin automaatiosta?

Jos haluat lukea enemmän kokemuksistani markkinoinnin automaatiojärjestelmän hyödyntämiseen liittyen, voit käydä lataamassa sivuiltani ilmaisen e-kirjan 10 oppituntia markkinoinnin automaatiosta.  Lataaminen ei vaadi sähköpostiosoitteen antamista.