16.01.2017

Kuvittele itsesi ostamassa jotain sinulle tärkeää. Muistele mitä tunsit, mitä mietit. Olitko valmis tekemään päätöksen ostamisesta juuri sillä hetkellä? Mitä mielessäsi liikkui? Entä jos et ollutkaan ihan vielä valmis ostamaan, mitä tapahtui, miksi peräännyit?

Markkinointi on ihmisen ostokäyttäytymisen taustalla vaikuttavien toimintamallien ja psykologian tunnistamista: niiden kysymysten, epäilysten ja ajatuksen virtojen ymmärtämistä, jotka vaikuttavat siihen, kuinka valmiita olemme sijoittamaan rahamme johonkin uuteen ja millaisen päänsisäisen matkan käymme ennen sitä.

Jokaista ostotapahtumaa edeltävät tietyt tunnistettavissa olevat vaiheet. Riippumatta siitä, onko kyseessä yksityishenkilö vai business-ostaja. Pääpiirteissään vaiheita on kolme:

  1. varhaisen ostamisen steady state -vaihe, jossa asiakas on tasaisessa, normaalissa tilassaan eikä tyypillisesti vielä tunnista tarvetta hankinnan tekemiselle.
  2. tiedonhakuvaihe, jossa asiakas on aktivoitunut itse keräämään informaatiota ja muiden kokemuksia ostopäätöksensä tueksi.
  3. harkintavaihe, jossa asiakas miettii, minkä toimijan palvelu tai tuote olisi juuri hänelle paras. Harkintavaihetta seuraa ostaminen.

Mikäli emme ole ajatuksentasolla valmiita vetämään ostohousuja jalkaamme, toisin sanoen emme ole käyneet vielä jokaista ostamista edeltävää vaihetta läpi, koemme myynnin häiritsevänä. Hyvä esimerkki tästä ovat puhelinmyyjät. Sain itse juuri ennen joulua kylmäsoiton eräästä ruokakassia tarjoavasta yrityksestä. En ollut aiemmin kuullutkaan koko firmasta tai palvelusta, joten en missään nimessä ollut valmis tekemään ostopäätöstä puhelimessa. Kerroin myyjälle haluavani ensin tutustua, mistä yrityksestä ja palvelusta ylipäätään on kyse ja sen jälkeen hakevani vahvistusta siihen, miksi minun kannattaisi laittaa rahani palveluun. Sanoin puhelun tulleen kohdalleni aivan liian aikaisin. Myyjä oli ymmällään.

80 % asiakkaan vakuuttamista on markkinointia, 20 % myyntiä

Markkinoinnin eleganttius piilee siinä, että osaamme tunnistaa ostopäätöstä edeltävät ajattelun vaiheet ja iskemään vaikuttavalla viestillä suoraan ytimeen – täysin oikea-aikaisesti vieläpä. Tavoitteena on tietenkin helpottaa myynnin työtä, jotta resurssit vapautuvat esimerkiksi kylmäsoitoista varmempien kauppojen viimeistelemiseen.

Laadukasta myyntiä ei ole ilman laadukasta markkinointia

Tuhannen taalan kysymys kuuluukin, mistä eri ostamisen vaiheet sitten tunnistaa ja millainen on kuhunkin vaiheeseen sopiva vaikuttava viesti?

Tässä vaiheessa sisältöstrategia astuu kuvaan. Jotta markkinointi pystyy tunnistamaan asiakkaiden erilaiset tarpeet ostamisen eri vaiheissa, on tunnettava asiakas korvanipukoista pikkuvarpaisiin. Oletko koskaan miettinyt, miksi asiakkaanne ostaa juuri teiltä? Mikä tekee teistä hänen silmissään erityisen? Entä oletko koskaan kysynyt asiasta myynniltänne, jotka tuntevat asiakkaanne parhaiten? Saati asiakkaalta itseltään?

Näistä kysymyksistä muodostuu sisältöstrategian ydin: asiakkaista, joiden erilaiset tarpeet ostopäätöksen tekemistä edeltävissä vaiheissa on tunnistettu ja omasta parhaasta osaamisesta, joka puetaan mielenkiintoiseksi ja merkitykselliseksi tarinaksi. Paneudun molempiin teemoihin seuraavissa blogikirjoituksissani.

10 syytä investoida sisältöstrategiaan

Mietityttääkö, miksi sisältöstrategiaan määrittelemiseen kannattaisi investoida? Olemme julkaisseet aiheesta oppaan. Lataa se tästä!