05.03.2018

Yrityksen kuin yrityksen yhteisesti jaettavaa tietoa pitäisi olla se, miten, miksi ja missä vaiheissa asiakkaat ostavat teiltä. Erittäin harvassa yrityksessä tätä on millään tavalla dokumentoitu. Hämmästyttävää ja ihmeellistä! Miksi ihan ydinasia on jäänyt muutamien myynnistä vastaavien henkilöiden tiedoksi?

Eikö edellä kuvattu ole valtava riski, tiedon haaskaamista ja kokemusperäisen tiedon erittäin heikkoa jakamista joka näyttäytyy loppukädessä huonona asiakaspalveluna, tehottomana myyntinä ja markkinointina? Mietin, että jos tuotannonprosessi olisi vastaavalla tavalla kuvaamatta, syntyisi kaaos ja yritys tuottaisi ihan sutta tavaraa tuotantolinjallaan.

Itse asiassa väitänkin, että myynnissä ja markkinoinnissa kuplii pinnan alla kaaos siitä, miten tehokkaimmin hyödynnetään kanavia, resursseja, henkilökohtaista myyntityötä jotta luodaan asiakkaalle vahva vaikutus jo ennen ostoikkunan aukeamista. Samaan aikaan asiakkaan ostopäätökset venyvät – vaikka kyseessä olisi yksi puolen päivän koulutus (!) – sitä mietitään ja pohditaan ja se vaatii muistuttelua.

Emme tee B2B ostopäättäjinä juuri MITÄÄN päätöksiä Ad hoc ja silti suurin osa myynnin ja markkinoinnin yhteistyöstä perustuu kampanjoihin! Käsittämätön ristiriita!

Ja kun puhutaan oston syistä, en tarkoita niillä yleisiä asioita kuten ”hyvät referenssit, monivuotinen kokemus tai sopiva hinta.” Digitaalisen ajan menestysyritys pohtii, MIKSI ja MISSÄ tilanteessa olisi mahdollista saada herätettyä asiakkaan mielenkiinto mahdollisimman varhain, millä se tehdään ja miten häntä johdatetaan ostopäätöksessään eteenpäin.

Haluatko sinä, että teidän yrityksessä asiat olisivat paremmin? Jos vastasit kyllä, lue alla olevat vinkit. 

  1. Linjatkaa yhdessä kolme tärkeintä ostopäättäjäprofiilia. Ei liiketoiminta-aluetta, ei titteliä tai nimikettä vaan profiili ostopäättäjästä: ketä haluatte tavoittaa, miksi, missä liiketoimintatilanteessa hän on, miten voitte jo ensivaiheessa häntä auttaa ja mikä häntä motivoi kiinnostumaan teistä?
  2. Tee näkyväksi pääasiakkaidenne ostomatkat. Miten hienoa innostumista olemmekaan huomanneet asiakasyrityksissä saatettavan alulle! Hiljainen, kokemusperäinen tieto dokumentoidaan yhdessä ja priorisointia tapahtuu saman tien eikä se jää markkinoinnin tai yksin myynnin harteille. Ostomatkaa on turha mystifioida tai antaa vain muutamien myyntihenkilöiden tätä tietoa hallita! Tieto ja ymmärrys kohderyhmän käyttäytymisestä ostomatkallaan kuuluu kaikille jos haluatte modernia myyntiä ja markkinointia toteuttaa tuloksellisesti
  3. Priorisoi. Samalla kun ostomatkaa rakennatte, saatte priorosointia tehtyä johdon ja myynnin avulla. Kun he ovat miettimässä asiakkaan ostomatkaa, hekin huomaavat, miten moninainen ja syvällinen näkökulma ja työ markkinoinnilla on digitaalisen asiakasmatkan rakentamiseen ja hallintaan. Saat ihan uudenlaista arvostusta ja mandaattia markkinoijana.
  4. Järjestä sisäinen prosessi siihen, miten ostomatkaa pohtineet tahot saadaan säännöllisesti pöydän ääreen . Liiketoiminnasta riippuen riittävä määrä voi hyvin olla esim. 4 kertaa vuodessa tai useammin jossa yhdessä jaatte tuloksia, ideoitte tulosten pohjalta uusia lähtöjä ja järjestätte sisäisen viestinnän ja osallistatte väkeä laajemminkin.

Basware Oyj:n Maarit Asikainen kiteyttää päivän polttavan asian hyvin: ”Kaikki ne henkilöt, jotka ovat suorassa kontaktissa asiakkaisiin, ovat asiakasymmärryksen kerryttämisen kannalta tärkeitä. Heistä kaikki ovat lunastamassa antamaamme lupausta ja he antavat oman osansa asiakkaan matkalla. Haluamme tehdä tästä asiakkaan matkasta yhtenäisen, sellaisen, josta asiakas saa arvoa koko matkan ajan.”

Innostuitko ja janoat lisää vinkkejä?

Lue, miksi markkinointi tänä päivänä rakastaa myyntiä!