01.10.2018

Kuuntelin inspiroituneena Nordic Business Forumissa 2018 Aswath Damodaran esitystä yrityksen kasvun vaiheista ja eri vaiheissa tarvittavista johtajuuden elementeistä. Reflektoin näitä kasvun vaiheiden ajatuksia markkinointiin, sillä kaikki se, mitä yrityksestä kerrotaan, ohjaa yrityksen markkina-asemaa. Tänä päivänä iso osa tiedosta välittyy digitaalisesti sisältöinä. Kun suunnittelette ja toteutatte markkinointia ja etenkin sisältömarkkinointia, olkaa tarkkana yrityksenne markkina-aseman, nykyisen ja halutun markkinaposition osalta: Missä kasvun vaiheessa olette nyt ja mihin olette matkalla? Oikein ja harkitusti toteutetulla sisältömarkkinoinnilla ohjaat yrityksenne markkina-asemaa.

Jotta sisältömarkkinoinnilla onnistutaan tukemaan yrityksen liiketoiminnallisia tavoitteita – mikä on sisältömarkkinoinnin ydin asia – markkinoijan pitää yhteisesti yrityksen johdon ja muun henkilöstön kanssa tunnistaa yrityksen positio sekä tahtotila markkinatilanteessa, jossa se toimii. Millaisia sisältömarkkinoinnin painotuksia yritykset eri elinkaarensa vaiheessa tarvitsevat? Alla kerron esimerkkejä yritysten eri tilanteisiin sopivista sisältöpainotuksista joita asiakkaissamme olemme oivaltaneet.

1. Start-up – aktivoi heräävää markkinaa

Kun start-up -vaiheessa haette ensimmäisiä asiakkuuksia kiivaasti, markkinoinnin ja myynnin yhteistyön rakentaminen yrityksessä on ihan keskeistä. Jos olette uudistamassa toimialaanne palveluilla ja tuotteilla joita kukaan ei oikein vielä osaa edes etsiä, teidän tulee painottaa kiinnostuksen herättämiseen asiakaslähtöisesti ja samalla todentaa selkeästi tarjoamanne muutos. Ensimmäiset referenssit ovat todella tärkeitä ja niiden pitää selkeästi kuvata asiakkaanne kokema muutos.

Usein start-upilta unohtuu sisältöjen ja viestien asiakaslähtöisyys ja sisällöt painottuvat liikaa tuotteiden ja palveluiden kuvaamiseen kun sitä vastoin silta asiakkaan tarpeeseen jää rakentamatta. Moni innovatiivinen suomalaisyritys on kompastunut juuri tällaiseen tuotelähtöisyyteen varhaisen vaiheen sisältömarkkinoinnissaan. Kiinnitä siis huomiota siihen, että et vain kerro asioista ja osaamisestanne sisällöissä vaan uskallat kohdentaa ne ostopäättäjälle ja puhutella häntä. Tämä pätee niin tuote- ja palvelukuvauksiin kuin referensseihin ja blogeihinkin! Asiakkaan tilanteen ymmärrys – silloin kun asiakkaita ei vielä ole valtavaa määrää – vaatii markkinoijalta kohderyhmän mindsetin ja liiketoimintatilanteen ymmärrystä.

VINKKI: Markkinoija – mene rohkeasti mukaan myyntikeskusteluihin tai soita potentiaalisille asiakkaille haastatteluita. Kaiva esiin asiakkaan kuvaama muutostarve! 

2. Varhainen kasvun vaihe / toimialan uudistaja – tee muutos näkyväksi

Varhaisen kasvun vaiheessa keskeistä on liidien nurturointiin painottuva sisältötekeminen ja aktiivisten ja asiakasta oivalluttavan sisältömarkkinoinnin kautta keskittyminen hyvään asiakaskokemukseen. Tähän liittyy kasvuyrityksen myynti- ja markkinointikulttuurin rakentaminen tiiviiseen yhteyteen jotta kertynyttä data voidaan ketterästi ja globaalisti hyödyntää. Tässä markkinatilanteessa painottuu markkinoinnin ja myynnin yhteistyö liidiprosessin terävän kärjen suunnitteluun, toteuttamiseen ja tulosten perkaamiseen. Tällaisessa kasvutilanteessa usein vaarana on, että potentiaalisia asiakkaita jää kontaktoimatta eikä se anna hyvää kuvaa yrityksestä. Tiiviillä markkinoinnin ja myynnin yhteistyöllä voi kasvavalla markkinalla toimiva yritys koko ajan parantaa sisältöjen ja sisältömarkkinoinnin toimivuutta joka yhtenäistää markkinoinnin ja myynnin työtä.

VINKKI: Kerää markkinointi- ja myyntiväki yhteen kun suunnittelette ensin tärkeimmälle kohderyhmillenne sisältöpolkuja.

3. Vakiintunut liiketoiminta – palvele asiakasta kohdennetulla markkinoinnilla 

Vakiintuneella toimialalla sisällön tulee painottua ostajan palvelemiseen. Tarkat, ostajaprofiileille tehdyt sisältöpolut auttavat tässä. Samalla niiden mukana teidän tulee jokaisessa sisältöpolun vaiheessa konkretisoida teidän erottuvuustekijät. Näin saat potentiaalisen asiakkaan arvostamaan juuri teidän osaamista vakiintuneella markkinalla.  Sisällöissä pitää korostua todella vahvasti ostopolun ymmärtäminen. Sisältöjen tarkoitus on auttaa ostajaa ja tuntea sekä tunnistaa hänen vaiheensa todella hyvin. Huippumarkkinoija kykenee tuomaan yrityksen erottuvuustekijät esiin asiakaslähtöisesti sisältöjen lomassa kaikissa ostopolun vaiheissa. Sisältöjen pitää todistaa asiakkaalle tärkeitä kriteereitä ja usein se tarkoittaa sitä, että yritys osaa vakuuttaa asiakkaan ostopäätöstä muillakin kriteereillä kuin hinnalla.

VINKKI: Hae sisällöillenne terävä kärki ja vahva sanoma sisältöstrategiatyöllä. Hyödynnä kokemusperäinen, hiljainen tieto yrityksessänne. 

Differon Katri taustoittaa yritysten elinkaaren mukaista sisältömarkkinointia lisää Sisältöstrategian Superpäivässä 31.1.2019. Tule mukaan!

Superpäivä 2019 banneri