16.05.2019

Kun tuotetta tai palvelua on jo kotimaan markkinoilla menestyksekkäästi testattu ja
kassa on kunnossa, on mainio hetki laajentua kansainvälisille markkinoille. Riskien
minimoimiseksi kannattaa harkita tarvittaessa myös muuta sijoituspääomaa, kuten
erilaista hankerahoitusta. On muistettava, että pienet mokat ovat kestettäviä ja
oppimiskokemuksenakin tarpeellisia, mutta turhia riskejä tai mutu-tuntumaan
perustuvia askelia ei ole syytä ottaa – siksi kannattaakin hyödyntää mahdollisimman tehokkaasti käytettävissä olevaa dataa. Digitalisaation ansiosta maiden rajat ovat tavallaan poistuneet, joten pohjatyö kannattaa tehdä ennemmin liian perusteellisesti kuin päinvastoin, eikä antaa kohdemaan markkinan kasvupotentiaalin sokaista ajattelussa.

Myös tuotestrategian terävöittäminen on tarpeen tehdä hyvissä ajoin. On analysoitava realistisesti niin käytettävissä olevat resurssit kuin se tuoteportfolio, jolla kansainvälisillä markkinoilla menestystä tavoitellaan. Keskittyminen on avain menestykseen ja sitä ennen huolellinen tutustuminen kohdemarkkinaan. Kohdemarkkinan valintaan liittyen merkitystä saattaa olla erilaisten kulutustottumusten lisäksi myös sijainnilla.

Yksi vaihtoehto markkinatilanteen selventämiseen on konsulttien hyödyntäminen kohdemaissa. Heiltä saa näkemystä ja sparraustukea. Yleensäkin myyntiorganisaation rakentaminen kohdemaahan on tuloksellisinta tehdä paikallisten osaamista ja ennen kaikkea kontakteja hyödyntämällä. Verkostoilla on valtava merkitys nykypäivänä ja se pätee myös kansainvälistymisessä, se on ehdottomasti riskittömin tie avata markkinaa.

Kerro strategia avoimesti koko organisaatiolle, sitouta ja osallista

Yrityksessä myös strategiasta kansainvälistymisen suhteen kannattaa puhua avoimesti ja läpinäkyvästi. Kun koko henkilöstö sitoutuu yhteisiin tavoitteisiin ja ymmärtää miksi myyntiä kannattaa laajentaa kotimaan markkinoita edemmäs, päästään haluttuun maaliin todennäköisemmin. Paraskaan tuote tai palvelu ei myy hyvin, ellei taustalla ole innostunutta ja osaavaa henkilökuntaa! Kun niin sanotusti kotipesä on hyvässä kunnossa, voi menestystä lähteä jalkauttamaan kansainväliselläkin tasolla luottavaisin mielin.

Mitä ei voi mitata, ei ole olemassa

Myynnin kehitystä tulee seurata erilaisten mittareiden avulla, myös lähdettäessä kansainvälisille markkinoille niin lyhyellä aikajaksolla kuin muutaman vuoden kasvutavoitteiden näkökulmasta. Tästä syystä relevantit mittaristot on valittava huolella ja seurattava niitä tarkkaan. Näin ollaan kartalla, miten valitut toimenpiteet purevat ja voidaan tehdä tarvittaessa nopeitakin korjausliikkeitä. Mittaristot kannattaa miettiä esimerkiksi Myytävien tuotteiden menekin tai alueellisten erojen näkökulmasta, asiakashankintakulua seuraamalla ja putkessa olevien liidien määrää tarkastelemalla. Myyjien motivoimiseksi palkkausjärjestelmää on mietittävä niin, että se tuntuu oikeudenmukaiselta sekä motivoivalta. Tässä voi olla maakohtaisia eroja, siksi nekin onkin hyvä selvittää ennen mahdollista ulkomaisten myyntihenkilöiden palkkausta.

On muistettava, että pikavoittoja on harvemmin jaossa. Siksi voidaan tarvita pitkäjänteistä työtä ja investoinnin takaisinmaksuaika saattaa olla suunniteltuakin pidempi.

Tunne asiakkaasi ja markkinoi tuloksellisesti – tiedät ketä puhutella ja miten hänelle myyt

Kun haastattelutyön avulla määritellään motiivipohjaiset ostajapersoonat, tiedetään millä perusteella he todennäköisesti ostavat ja osataan taklata jopa oston esteet verkkosivusisältöjen avulla. Tämän jälkeen voidaan miettiä jopa ostajapersoonakohtaisia tarjouksia asiakkaiden tarpeiden näkökulmasta ja johdattaa asiakasta kotisivuilla ostopolulla kohti toivottua lopputulosta.

Vahva suositus onkin sisältöstrategiatyön teettäminen. Pohjatyö ja perusta kunnossa -tyylinen ajattelu sopii myös globaalisti – näin osataan myös rakentaa toimivimmat kärkiviestit sekä toimintakehotteet kotisivuille. Digitaalisella sisältömarkkinoinnilla onkin erityisen tärkeä rooli myös kansainvälistymisen näkökulmasta ja näkyvyys kumuloituu ajan myötä.

Messut ja maistatukset, tapahtumamarkkinointi on tärkeää

Riippuen myytävästä tuotteesta tai palvelusta, on messuilla ja muilla tapahtumilla suuri merkitys. Näin mennään myös sinne missä asiakkaat tai muu jälleenmyyntiverkosto on ja päästään näkemään käytännössä, mikä herättää kiinnostusta tai kysymyksiä yleensäkin. Samalla on hyvä muistaa, että verkkosivustolta tulee löytyä tarvittavat sisällöt, kun kävijämäärä messujenkin ansiosta kasvaa.

Myös some- sekä medianäkyvyyteen muutoinkin kannattaa panostaa, ansaittua kiinnostavaa sisältöä julkaistaan hyvinkin todennäköisesti.

Haluatko sinäkin valjastaa verkkosivustosi tuottamaan ja tukemaan kansainvälistymishankkeessasi? Olemme mielellämme apunasi markkinoinnin ja myynnin yhdistämisessä parhaalla mahdollisella tavalla – ota yhteyttä ja jutellaan lisää!