12.10.2017

Tutkimusyhtiö Forresterin tutkimusjohtaja Lori Wizdo kirjoitti jo pari vuotta sitten ohjeen B2B-markkinojalle, joka kuuluu: “B2B marketers, keep calm and carry on. There’s been no fundamental disruption in your world.” Eli ihan perustaltaan markkinoijan työn fundamenteissa ei ole tapahtunut muutosta!

Se, että kanavat ovat olleet muutoksessa, on itseasiassa pieni osa markkinoijan työtä. Ydinasia – asiakkaan kiinnostuksen herättäminen, vakuuttaminen ja vaikuttaminen – ei ole muuttunut miksikään. Totta on, että tähän markkinoinnin fundamenttiin on nyt vasta Suomessa kiinnitetty enenevässä määrin huomiota yritysjohdonkin taholta.

Markkinoinnin muuttumaton ydin = asiakkaan kiinnostuksen herättäminen, vakuuttaminen ja vaikuttaminen.Click To Tweet

Inbound on noussut ratkaisuksi monen valintametodeista. En lähde tässä ruotimaan itse käsitteen moninaisia määritelmiä, mutta moni liittää käsitteen ostovalmiimman asiakkaan saamiseen usein sähäköillä ja aggressiivisillakin taktiikoilla. Onko tämä taktiikka kuitenkin susi lampaiden vaatteissa?
Markkinoinnin konsulttiyhtiö Fronetics toteaa osuvasti B2B ostomatkasta:

“Today’s B2B buyer’s journey involves more research, more internet searches, and more social media.”

Ostomatkaan käytetty aika siis pitää sisällään useita eri vaiheita – ja vie aikaa – ja tämä usein unohtuu. Väitän, että vain pieni osa ostajista on juuri teidän haluamallanne hetkellä ostoaikeissa, jolloin sähäkkä inbound-metodi auttaisi heitä.

Mielestäni selkein markkinoinnin painotusarvon muutos on se, että asiakkaan ostomatkaa pitkää tukea vaiheittain, systemaattisesti. Kun silmäilen läpi Suomen suurimpien yritysten verkkosisältöjä, ne edelleen painottuvat
A) kiinnostuksen herättämiseen blogeissa ja artikkeleissa ja
B) tuotteiden esittelyyn.

Kuitenkin kriittisin vaihe käydään tuolla välillä!

Harva tekee harkintavaiheeseen mitään sisältöä, esimerkiksi vertailuita tai laskelmia. Kuitenkin tämä kiinnostuksen herättämisen jälkeinen aika on kriittisin hetki, jossa asiakas voidaan sisällöillä joko poisopettaa teille huonoista uskomuksista tai hänelle voidaan juurruttaa tarjoamianne hyötyjä arvostava asenne. Analogia on vähän sama kuin että myyntihenkilö soittaisi asiakkaalle yhden kerran, mutta follow-upia ei tulisi ikinä. Kaikki me tiedämme, ettei tällä myyntitaktiikalla tule tulosta.

Asiakkaan ostoprosessin harkintavaihetta on tuettava sisällöillä, esim. vertailuilla tai laskelmilla.Click To Tweet

Hyvä asiakkaan johdattaminen ostovaiheen alkuaikana on kombinaatio sisältömarkkinointia ja social sellingiä niin, että asiakas tuntee, että häntä kuunnellaan, autetaan ja opastetaan sen mukaan mitä hän haluaa. Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö on kriittisintä juuri tässä!

Haluatko palvella asiakkaitanne tunneälykkäästi?

Jos haluatte tarjota asiakkaallenne tunneälykkään, opastavan ostomatkan ja varmistaa kumppanoituminen jo tällä matkalla – ennen kuin ostopäätöstäkään on syntynyt – autamme mielellämme! Aloita tutustumalla näihin: